一、企业最稳定的是平凡的业务员

　　如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：

能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”;精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二

是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”(精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是

流动率最大的群体);能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新

岗位不容易而不敢轻易出走。

　　这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目

标是让平凡的人做出不平凡的业绩。

　　二、营销英雄时代早已终结

　　3年前，我在部队到一家企业访问时，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别

是0.8亿元、0.6亿元、0.2亿元。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状

元”。英雄是过去那个时代的产物，在新的营销环境下，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。 　　

  市场经济初期，一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出

的环境：市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、

广告的强力拉动。只要业务员个人能力强，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下，实现局部市场

的重大突破，从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破，形成样板

市场，从而带动市场整体发展。

　　营销英雄时代早已终结,企业的基本营销单元已经从过去的大区、省，下沉到地市、县，甚至乡

镇。营销单元的缩小，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是，在营销的专业分

工越来越细的时候，单个业务员已经不能产生销量，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量，营

销管理步入了过程管理时代，而不是结果管理时代，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生

存空间。

　　三、转变思路

　　许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何

的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统

一称呼)

    首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的

一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈

不上任何的成长了。 　　
  业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点：

　　第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么

业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关

紧要”;但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切!业务员必须很快接

受并执行这个“观点”。

　　第二，忘记过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开

始;但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过

去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，

必须彻底抛弃这种观念。

　　第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业

务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求

自己。业务员的思路转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市

场，不能麻痹大意。

文章来源：世贸人才网